La forte concurrence, parfois internationale et/ou dématérialisée (de nombreux concurrents vendent directement sur internet) oblige le commercial à être structuré. Regards croisés autour de l’outil CRM avec Edouard Moret, de Progival.
Dirigeant de Progival, Edouard, accompagne les entreprises dans la construction de leur plan d’actions commerciales, et constate : « Nous vivons dans un environnement concurrentiel, nous sommes ultra sollicités, des offres pour tout et n’importe quoi arrivent par de nombreux canaux de communications différents, tous les jours et tout le temps. Celui à qui on achète est souvent celui qui aura su nous faire passer les meilleurs messages, et qui nous aura suivi et relancé au bon moment ».
On est très loin du stéréotype du vendeur décontracté qui pousse les portes au hasard, ou d’un plan de vente appris par cœur, sans réfléchir, qu’il suffirait de dérouler pour conclure la vente…
Désormais, le commercial doit être structuré, hyper organisé, et suivre ses prospects et clients avec le plus grand soin. Constat partagé par Jean-Pierre Roy, Directeur des Programmes Bac+4/+5 à l’IDRAC, Ecole de commerce de Lyon : « Le commercial est moins vendeur que tisseur de liens forts, différenciateurs et durables, avec ses clients » assure-t-il. Et tisser ces liens demande une vraie rigueur.
L’incontournable CRM : information partagée et suivi rigoureux
Oui, oui, et re-oui, le CRM est un véritable assistant pour le commercial d’aujourd’hui.
Edouard Moret le répète : « Ce qui fait souvent défaut, c’est la relance. La constance et le suivi, aussi bien des contacts que des opportunités, ne sont pas toujours de rigueur, faute de temps mais surtout d’organisation. La relance commerciale est pourtant un gage de confiance et une preuve de sérieux. La crédibilité de l’entreprise en dépend, c’est un aspect indispensable qui va influer énormément sur leurs performances. L’action commerciale doit être réfléchie, planifiée, en phase avec une stratégie et des objectifs définis. Les nouveaux outils CRM facilitent le métier, et permettent d’apporter de la structuration et de la rigueur tout en centralisant les informations clés. »
Tout est dit…
Ajoutons que les CRM doivent pouvoir aujourd’hui apporter des informations à jour et précises sur les contacts que le commercial sollicite. Les solutions du Big Data comme Corporama (l’interface est disponible avec Koban !) fournissent des données à jour et les évènements clés des sociétés prospects : actualités sur les réseaux sociaux, déménagements, achats, levées de fonds, recrutements…Ces solutions s’interfacent avec les solutions CRM et permettent aux forces de vente de gagner du temps en diminuant largement le temps consacré à la veille.
