[Sales Automation] Comment savoir si mon prospect a ouvert mon devis ? Quand relancer un prospect ?

par | Mar 12, 2018 | Prospection

Suite de notre série pratico-pratique de méthodes à votre portée pour améliorer votre efficacité commerciale. Bien évidemment, le pré-requis n°1 est d’être équipé d’un CRM. Car pour gagner de nouveaux clients, pas de secret, il faut prospecter. La prospection et le suivi commercial nécessitent des efforts qui sont d’autant plus importants lorsque vous ne disposez pas d’un outil pour centraliser l’ensemble de vos données et actions.

Si toutefois, vous restez un fervent adepte d’Excel (pourquoi pas…), je vous invite à télécharger directement notre tableur “Prospecter avec Excel”. Il vous est toujours possible d’automatiser certaines tâches mais vous continuerez de perdre du temps et de l’efficacité…

Pour tous les autres, voici comment gagner en efficacité et augmenter mécaniquement votre chiffre d’affaires simplement en suivant nos recommandations pour ce qui est du suivi et de la relance de vos prospects.

De l’importance du suivi dans la gestion commerciale

Le CRM est l’outil (presque ?) incontournable de la force de vente dont sont équipées 9 PME sur 10, tant il permet d’avoir une visibilité à 360° de votre gestion commerciale. Un CRM sert à récolter, centraliser, suivre et entretenir la relation avec chaque contact, qu’il soit prospect ou déjà client. Le simple fait de disposer d’une base de données unifiée et centralisée au sein d’un seul outil réduit l’effort commercial individuel à fournir pour l’atteinte des objectifs. En mode collaboratif, le management des ventes est optimisé par la remontée et l’analyse d’indicateurs individuels et collectifs. Les tâches répétitives comme la relance des prospects peuvent être mutualisées au sein d’une action commerciale unique comme une campagne téléphonique par exemple.

Concrètement, grâce au CRM :

  • Vous augmentez le nombre d’opportunités de ventes grâce à une meilleure visibilité de votre portefeuille d’affaires
  • Vous augmentez votre panier moyen de vente par l’identification des opportunités de vente additionnelle grâce à la fidélisation de votre clientèle existante
  • Vous augmentez le taux de conversion de vos prospects en clients par le suivi de chaque prospect tout au long du cycle de vente
  • Vous réduisez la durée de votre cycle de vente

Bref, optimiser votre suivi commercial, c’est raccourcir votre cycle de vente et augmenter votre chiffre d’affaires.

De l’importance de la relance

Parce que plus de 50% des prospects ne sont jamais relancés, que la proposition commerciale compte pour 35% dans la décision de travailler ou non avec un fournisseur, que la réactivité d’un commercial est déterminante dans le choix d’un fournisseur, votre offre se doit d’être percutante, simple et efficace et surtout vos prospects doivent être rappelés ! La relance, au bon moment, est l’un des facteurs clés de réussite pour la vente.

Or, qui dit relance, dit téléphone… Qui aime décrocher son téléphone ?… Alors quitte à devoir relancer, autant s’organiser afin d’être efficace et perdre le moins de temps possible. Et ça tombe bien, un CRM est idéalement fait pour ça : savoir qui, comment et quand relancer. Comme nous l’évoquons souvent, tous les CRM ne se valent pas… Vous n’êtes pas tous à égalité quant aux fonctionnalités de votre CRM qui permettent un gain d’efficacité pour la relance.

4 méthodes pour plus d’efficacité dans la relance

1. Le tracking du devis (ou de la proposition commerciale)

Cette fonctionnalité n’a l’air de rien mais… elle est bien pratique pour savoir QUAND relancer ! A l’évidence, un commercial se concentre naturellement en priorité sur les prospects “chauds”. Or, le tracking du devis vous permet de savoir qui vient d’ouvrir et lire votre devis, si vous l’avez envoyé par email. Fini la relance systématique de tous les contacts ayant un devis en cours et qui vous répondent “Non, désolé, je n’ai pas encore eu le temps de regarder…”. Sans compter que c’est exaspérant pour tout le monde de rappeler plusieurs fois pour rien.

On pourrait presque appeler cela de l’intelligence commerciale !

2. La requête intelligente

Chez Koban, on parle souvent de requête. La requête est une liste ou un segment de contacts créé à partir de filtres sur vos champs ou tags. Il existe deux types de requêtes : la requête statique ou la requête dynamique, appelée également “requête intelligente”. Vous pouvez exploiter des requêtes intelligentes pour automatiser des actions comme la modification ou l’ajout en masse d’une donnée ou simplement lancer un scénario.

Plus d’infos dans cet article : Exploiter les requêtes dans Koban

3. La campagne de phoning

Vous pouvez créer une campagne phoning “Relance devis en cours” d’après une requête sur vos contacts :

Aller dans “Opportunités > Devis en cours” et Créer une requête avec les filtres :

Date envoi du dernier devis est inférieur à la date du jour ET Résultat de l’opportunité est vide

A partir d’une requête, vous pouvez créer des campagnes email ou phoning dans Koban. Pour cela, rien de plus simple : créez la requête sur les contacts ou les devis en cours, puis créer une campagne et ajouter votre requête à votre campagne en cliquant sur le bouton “Ajouter des comptes”.

Lire notre article complet : Créer une nouvelle campagne phoning dans Koban

4. Le scénario Sales Automation

Comme nous l’avons vu, vous pouvez programmer un déclencheur (automatisme) sur une requête et la rendre ainsi intelligente. Toutes les nuits, Koban parcourra votre requête et déclenchera l’automatisme sur tout nouveau contact entré dans votre requête d’après les filtres définis. Vous pouvez donc envoyer automatiquement un contact dans un scénario.

Le principe du Sales Automation est d’adresser des emails one-to-one de suivi de chaque contact. En automatisant le suivi de vos contacts, vous gagnez en temps et en efficacité car vous laissez Koban gérer le suivi commercial et plus particulièrement la relance de vos devis.

Toute la marche à suivre dans cet article : Créer un scénario de Sales Automation

A lire, pour aller plus loin : Sales Automation, Intelligence collective, Télémarketing… Comment mieux prospecter avec un CRM ?

Fabien

Fabien

Responsable commercial

Boosteur de performance commerciale pour les entreprises B2B et B2C | CRM et Marketing Automation

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