Comment puis-je équiper mon équipe commerciale pour qu’elle atteigne ses objectifs de manière plus efficace et cohérente ? » La réponse réside dans une stratégie puissante mais souvent sous-estimée : le sales enablement.
Imaginez, fournir à vos commerciaux les outils, les ressources et les informations dont ils ont besoin, exactement quand ils en ont besoin. Le sales enablement, c’est un peu comme transformer chaque membre de votre équipe en un super-héros des ventes, armé pour conquérir chaque prospect et client avec confiance.
Dans cet article, voyons ensemble ce qu’est le sales enablement et comment mettre en place cette stratégie dans votre entreprise. C’est parti !
1. C’est quoi le sales enablement ?
Le sales enablement, ou « activation des ventes » en français, est une stratégie qui vise à fournir aux équipes commerciales les ressources, les outils et les informations nécessaires pour vendre de manière plus efficace. Cela inclut la formation des commerciaux, la création de contenu pertinent pour les ventes, ou encore l’intégration d’outils technologiques qui facilitent le processus de vente.
Opérationnellement, le sales enablement s’articule autour de trois piliers fondamentaux :
- Formation et coaching : Offrir de la formation continue aux équipes commerciales pour améliorer leurs compétences et les former aux dernières techniques de vente.
- Contenu de vente : créer et fournir des documents, des présentations, des études de cas, des fiches produits qui soutiennent les commerciaux à chaque étape du cycle de vente. L’objectif est de soutenir le discours commercial et de faciliter la transformation.
- Outils technologiques : utiliser des logiciels de sales enablement pour centraliser les ressources et automatiser certaines tâches administratives, permettant aux commerciaux de se concentrer sur la vente.
Pour conclure, le sales enablement est l’art d’armer vos commerciaux avec tout ce dont ils ont besoin pour réussir, au bon moment.
2. Pourquoi le sales enablement est important pour une PME ?
Pour les petites et moyennes entreprises (PME), le sales enablement est un levier de croissance essentiel. Voici pourquoi :
- Amélioration de la Productivité : avec des outils et des ressources centralisés, vos commerciaux passent moins de temps à chercher des informations et plus de temps à vendre. Un bon logiciel de sales enablement peut faire toute la différence en automatisant les tâches répétitives.
- Alignement vente-marketing : le sales enablement favorise une meilleure collaboration entre les équipes de vente et de marketing. Cela garantit que les commerciaux disposent de contenu de vente pertinent et actualisé, aligné avec les messages marketing.
- Formation Continue : Les formations permettent aux commerciaux de rester à jour sur les meilleures pratiques et les dernières tendances du marché. Cela se traduit par une meilleure performance commerciale et une plus grande adaptabilité aux changements du marché.
- Mesure de l’Efficacité : grâce aux outils de sales enablement, il est plus facile de suivre les performances des commerciaux et de mesurer le retour sur investissement (ROI) des différentes initiatives. Vous pouvez ainsi ajuster votre stratégie en temps réel pour maximiser les résultats.
- Standardisation des processus : grâce au sales enablement, tous les commerciaux ont accès aux mêmes ressources et sont formés de la même manière. Cela pemet de garantir une cohérence dans le discours de vente et une standardisation du cycle de vente.
- Réduction du cycle de vente : en aidant les commerciaux à chaque étape du processus commercial, vous les aidez à transformer plus rapidement les prospects en nouveaux clients.
3. Quels sont les éléments clés du sales enablement ?
Afin de garantir une stratégie de sales enablement efficace, cette dernière doit obligatoirement être composée des éléments suivants :
- Le contenu de vente
- La formation des équipes
- Les outils technologiques
- Alignement entre les équipes commerciales et marketing
Le contenu de vente
Le contenu de vente pertinent est au cœur du sales enablement. Il aide vos commerciaux à engager les prospects et à conclure des ventes plus efficacement. Pour créer du contenu pertinent, vous vous conseillons dans un premier temps de demander à vos commerciaux ce dont ils ont besoin.
Analysez les étapes du cycle de vente où les performances sont les moins bonnes, ou encore les étapes où vos commerciaux ont le plus de mal. C’est sur cette partie du cycle de vente qu’il faudra vous concentrer en priorité. Posez-vous cette question : quels contenus pourraient aider mes commerciaux à transformer plus facilement et plus rapidement ? Les réponses peuvent être nombreuses : des études de cas, des démonstrations vidéos, des fiches produits…
Enfin, assurez-vous que tous les contenus soient facilement accessibles. Centralisez le contenu de vente sur une seule plateforme. Par exemple, sur votre logiciel CRM. Sinon, les commerciaux risquent fortement de ne pas les utiliser.
💡L’astuce de l’équipe Koban : il est également possible d’automatiser l’envoi du contenu à certaines étapes du cycle de vente. Cela affranchit les équipes commerciales de ce travail et cela réduit les risques d’oubli ou d’erreur du contenu. Avec Koban CRM, vous pouvez mettre en place des worflows automatisés qui se déclenche lorsque certains critères sont atteints !
La formation des équipes
La formation et le coaching des vendeurs sont des piliers cruciaux du sales enablement. Une équipe commerciale bien formée et continuellement coachée est plus performante et adaptable aux évolutions du marché.
Il est important de former continuellement vos équipes, que ce soit sur les dernières techniques commerciales, sur les produits ou encore sur les outils internes. Non seulement cela va fidéliser votre équipe mais aussi les rendre plus performants au quotidien.
N’hésitez pas également à mettre en place des sessions de coachings personnalisés. C’est l’occasion de faire un point sur les objectifs individuels, d’identifier les forces et les faiblesses du commercial et lui proposer un plan d’action adapté !
Les outils technologiques
Les outils technologiques et les logiciels de sales enablement jouent un rôle essentiel dans l’optimisation des performances de votre équipe commerciale. Il est nécessaire de fournir des outils performants et actuels aux équipes.
Les logiciels CRM ont longtemps eu mauvaise presse aux yeux des commerciaux. Et ce, à juste titre. Les anciens logiciels n’étaient ni ergonomiques ni pensés pour faciliter le quotidien des équipes. Aujourd’hui, tous les logiciels du marché ont évolué. Le CRM est devenu la pierre angulaire des équipes sales, mais aussi de l’entreprise en général. C’est la clé du sales enablement.
Le CRM permet, entre autres, de gérer les interactions avec les clients et suivre le pipeline de vente, d’automatiser les tâches administratives et de garder une trace des communications avec les prospects et les clients. Mais aussi, de suivre les KPI dans des tableaux de bords afin d’identifier les problématiques et de recrtifier la stratégie commerciale.
Alignement entre les équipes commerciales et marketing
L’alignement entre les équipes de vente et de marketing est essentiel pour le succès du sales enablement. Quand ces deux équipes travaillent ensemble de manière harmonieuse, elles peuvent maximiser l’efficacité des campagnes de vente.
- Communication Régulière : Organisez des réunions régulières entre les équipes de vente et de marketing pour discuter des objectifs, des stratégies et des résultats. La communication ouverte permet de partager des idées et de résoudre rapidement les problèmes.
- Objectifs Communs : Définissez des objectifs communs pour les deux équipes. Par exemple, des objectifs de génération de leads ou de conversion peuvent être partagés pour renforcer la collaboration.
- Retour d’Information : Encouragez les commerciaux à fournir des retours d’information sur le contenu et les campagnes marketing. Leurs insights peuvent aider à affiner les messages et à mieux cibler les prospects.
💡 Encore une fois, un CRM marketing va renforcer cette collaboration entre les équipes et rendre votre stratégie marketing et commerciale plus performante. De quoi améliorer le retour sur investissement de toutes vos campagnes marketing.
Comment mettre en place une stratégie de sales enablement ?
Mettre en place une stratégie de sales enablement ne se fait pas comme du jour au lendemain. Afin que celle ci soit fructueuse, voici les étapes à suivre :
- Analyse des besoins de l’équipe commerciale
- Création et distribution du contenu
- Mesurer l’efficacité du sales enablement
Analyse des besoins de l’équipe commerciale
Afin que la stratégie de sales enablement soit efficace, il est important de démarrer par une analyse profonde des besoins des équipes. Comprendre les défis, les problématiques et les points de douleur de vos commerciaux est crucial pour leur apporter les outils et ressources pertinentes.
Voici quelques actions à faire pour analyser les besoins :
- Evaluation des compétences : identifiez les domaines où des formations sont nécessaires. Comme par exemple, la connaissance des produits, des techniques de vente, le social selling.
- Entretiens individuels : menez des entretiens individuels avec les membres de l »équipe de vente pour recueillir des insights précieux sur leurs besoins et leurs obstacles au quotidien.
- Analyse de la data : utilisez les données antérieures des performances pour identifier les points d’amélioration. Par exemple, identifiez les étapes de vente où le taux de conversion est faible ou encore les types d’objections qui reviennent le plus souvent.
Création et distribution de contenu
Comme nous l’avons précisé plus haut, le contenu est l’un des piliers fondamentaux du sales enablement. Du contenu pertinent peut réellement aider vos commerciaux à mieux transformer, et donc, à générer plus de chiffre d’affaires. La création et la distribution du contenu est donc une étape fondamentale. .
Voici quelques conseils pour créer et distribuer le contenu :
- Création du contenu pour chaque étape du cycle de vente : chaque contenu crée doit être spécifique à une étape du cycle de vente. Il faut alors créer des types et des thématiques de contenu différenciés en fonction de l’avancement dans le tunnel de conversion. On peut citer des guides, des études de cas, des témoignages clients, des vidéos de démonstration… Assurez-vous que le contenu répond aux préoccupations principales du prospect.
- Création d’une bibliothèque de contenu : centralisez tous les supports de vente à un endroit facilement accessible par l’équipe commerciale. Avoir une bibliothèque de contenu sur son logiciel CRM (comme sur Koban) est un avantage certain. Les commerciaux peuvent donc accéder aux contenus facilement, mais aussi les contenus peuvent être utilisés dans des e-mails automatisés.
- Mises à jour régulières : veillez à régulièrement mettre à jour les contenus proposés et à les challenger. Les besoins des commerciaux vont évoluer avec le temps, donc organisez régulièrement des réunions afin d’échanger à ce sujet et de vérifier la pertinence des contenus proposés.
Mesurez l’efficacité du sales enablement
Comme pour toutes les stratégies, l’analyse est une partie essentielle du sales enablement pour s’assurer de son succès et l’ajuster en fonction. Commencez par identifier les indicateurs clés de performance à suivre. Les KPI peuvent inclure le taux de transformation, le temps moyen du cycle de vente, la satisfaction des clients.. Tout dépend des problématiques identifiées lors de la première étape.
Nous vous conseillons ensuite de mettre en place un tableau de bord dédié aux mesures du sables enablement. Encore une fois, le logiciel CRM Koban peut vous aider dans cette approche. Créez et accédez à toutes vos données mises à jour en temps réel. Un gain de temps énorme pour le suivi de la stratégie !
Enfin, il est nécessaire d’ajuster le sales enablement en fonction des premiers résultats obtenus. Identifiez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Par exemple, si un type de contenu n’est pas utilisé, il est peu-être nécessaire de le remplacer ou de l’améliorer.
Qui est concerné par le sales enablement ?
Une stratégie de sales enablement n’implique pas que les équipes commerciales. Afin que cette approche soit un succès, il faut que la collaboration entre plusieurs parties de l’entreprise soit au rendez-vous.
L’équipe commerciale
L’équipe commerciale est la première qui bénéficie directement de cette approche. Grâce à toutes les ressources mises à disposition, ils auront les armes nécessaires pour transformer les prospects en nouveaux clients.
Néanmoins, les commerciaux ont également un autre rôle majeur pour garantir le succès du sales enablement. Ce sont eux qui sont directement en relation avec les prospects, les clients et qui ont le plus de retours terrains. Leurs observations et leurs constats sur les besoins clients sont alors très précieux pour la mise en place des ressources du sales enablement.
L’équipe marketing
L’équipe marketing elle, est en charge de créer le contenu pour l’équipe commerciale. Le marketing veille à ce que les messages de la marque soient cohérents et alignés avec les objectifs de vente. Cela inclut la définition des personas clients, l’élaboration de messages clés et la garantie que tous les supports de communication reflètent ces messages de manière cohérente.
L’équipe marketing doit également être à l’écoute de l’équipe commerciale afin de créer les contenus pertinents, adaptés à la réalité terrain et aux besoins de la cible.
La direction
La direction initie la démarche du sales enablement. Elle doit tenir un rôle de médiateur et de coordinateur de la stratégie. L’équipe directionnelle se doit d’avoir une prise de hauteur sur l’ensemble du cycle de vente et de trancher sur les décisions.
Comme vous l’aurez compris, le sales enablement est une stratégie transversale. Chaque pôle a besoin de l’autre pour avancer efficacement. Pour cela, n’hésitez pas à faire des réunions de temps à autre pour aligner la stratégie à mettre en place. N’hésitez pas aussi à définir des KPI communs et à les suivre régulièrement.
💡Pour faciliter la collaboration entre l’équipe marketing et commerciale, n’hésitez pas à vous équiper d’un CRM. Cela vous permettra de partager les données plus facilement et d’avoir accès au travail de l’autre équipe.
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