Vous avez du mal à savoir où vous en êtes avec vos opportunités en cours ? Vous ne savez pas quelles actions activer sur vos affaires ? Vous n’avez pas de visibilité fiable sur les prochaines signatures ? Ne cherchez pas plus loin, cet article est fait pour vous !
Avez-vous déjà entendu des processus commerciaux ou processus de vente ? De façon simplifiée, un processus commercial représente toutes les étapes que suit une opportunité pendant votre cycle de vente. Alors, voyons ensemble comment cela peut vous aider à signer plus de ventes.
Un processus commercial, quésaco ?
Comme expliqué, un processus commercial permet de visualiser de façon simple et schématisée toutes les étapes de votre cycle de vente. Selon votre fonctionnement, vous pouvez avoir plusieurs processus commerciaux en fonction de votre segmentation : par types de clients, par marchés, par types d’offres…
Prenons un exemple, vous êtes une agence digitale. Vous vendez des prestations principales (création de site internet & documents de communication). Mais en plus, vous proposez des services additionnels d’accompagnement (rédaction de contenu régulier, mise en place d’une stratégie SEO).
Logiquement, vous avez besoin de suivre les opportunités de vente sur vos prospects. Mais il vous faut également suivre le potentiel de vente additionnelle sur les clients existants.
Vous souhaitez donc bien distinguer ces 2 types d’opportunités, et disposer en fin d’année de quelques métriques : combien de dossiers détectés, pour quel taux de concrétisation et combien de CA ?
Vous aurez donc deux processus de vente différents :
Processus 1 : vente additionnelle
Détection du projet > offre envoyée > négo finale > accord verbal
Processus 2 : vente d’un service principal
Recherche d’infos > cahier des charges > 1er rendez-vous > offre envoyée > négo > accord verbal
Le but est de regrouper toutes vos opportunités (potentiels projets) dans le bon processus et à l’étape correspondant à son avancement, et de suivre son évolution au jour au jour. Ainsi, vous avez une vision claire et directe de toutes vos opportunités en cours, avec leur probabilité d’aboutir et leur niveau d’avancement.
Les bénéfices des processus commerciaux
Structurer votre activité commerciale
Au début de son activité, il est souvent assez simple de structurer son activité : on n’a pas beaucoup de clients, pas beaucoup d’affaires… Du coup on fait un peu cela « à main levée ». Mais au fil de votre évolution, vos cycles sont de plus en plus longs, vous proposez des nouveaux services, et le volume d’opportunités à gérer augmente (c’est tout le mal qu’on se souhaite !)… En bref, vous avez besoin de faire un point sur votre approche commerciale, et ce encore plus si vous disposez d’une équipe de commerciaux à manager et accompagner.
Définir vos processus va vous permettre de structurer votre activité et de segmenter vos processus soit en fonction des typologies clients, soit des offres. En gérant régulièrement les opportunités en cours dans chaque processus, vous savez exactement quelle est la prochaine action à mettre en oeuvre sur chacune des opportunités en fonction de son avancement et vous diminuez fortement les risques d’oublis de suivi. Autrement dit, vous augmentez vos chances de remporter le projet !
Piloter votre activité
En renseignant vos processus, vous savez exactement où vous en êtes dans votre activité : quelles opportunités sont à quelles étapes, quelles opportunités sont susceptibles de signer dans le mois à venir, quelles opportunités sont « bancales », quelle est la prochaine action à mettre en oeuvre sur cette affaire etc…
Ainsi, vous pouvez rapidement mettre en place les actions correctives nécessaires pour que vos objectifs soient remplis. Par exemple, vous pouvez augmenter vos efforts sur la prospection et la génération de leads si vous vous rendez compte que le nombre de vos opportunités est trop faible sur ce mois-ci (ou bien l’inverse !).
Concentrer vos efforts sur les meilleures opportunités
En ayant la probabilité d’aboutissement de chaque opportunité, vous pouvez rapidement définir quels projets vous devez prioriser . On ne le sait que trop bien, le temps des commerciaux est précieux et il ne sert à rien de passer trop de temps pour des opportunités qui ont peu de chances d’aboutir… Mieux vaut concentrer les efforts sur les plus intéressantes !
Attention, cela ne veut pas dire qu’il faut délaisser les autres mais juste mettre en place des actions spécifiques (ou automatiques) qui prennent moins de temps aux commerciaux.
Analyser votre activité et manager vos commerciaux
En bénéficiant d’une vision claire des opportunités, les commerciaux arrivent facilement à anticiper les périodes un peu plus creuses et peuvent adopter les actions nécessaires. Ils peuvent également identifier les périodes « surchargées » et vous solliciter pour trouver des moyens de contrecarrer cette charge de travail.
En bref, on se rend compte que la mise en place des processus commerciaux impacte directement votre activité et vous pousse vers l’excellence commerciale. Vous êtes plus efficace, vous êtes structuré, vous n’oubliez plus aucune opportunité et vous répartissez votre temps de façon intelligente sur les meilleures opportunités.
Comment mettre en place ses processus commerciaux ?
Aujourd’hui, la plupart des bons outils CRM vous propose de mettre en place des processus commerciaux. Une des forces de Koban est que vous pouvez créer autant de processus nécessaires pour votre activité et surtout vous pouvez personnaliser les étapes en fonction de votre stratégie interne. Et parce que Koban ne s’arrête jamais, vous pouvez également planifier des déclencheurs automatiques afin de faciliter le travail des commerciaux et d’augmenter votre performance ! Enfin, vous construisez vos indicateurs de pilotage processus par processus.
Alors, vous êtes prêt pour conclure plus de ventes ?
