Suivi des ventes : définition, conseils et outils

Le suivi des ventes est essentiel pour maximiser les chances de signature. Sans un processus de suivi efficace et optimisé, l’équipe commerciale risque de passer à côté de nombreuses ventes. Et par conséquent, de ne pas atteindre les objectifs de vente ou de croissance.

Dans cet article, nous vous expliquons pas à pas comment mettre en place un suivi des ventes efficace et quels sont les outils qui peuvent vous y aider. C’est parti !

Sommaire :

Qu’est-ce qu’un suivi des ventes ?
Comment assurer le suivi d’une vente ?
Qu’est-ce qu’un système de suivi des ventes ?

Le suivi des ventes, ou suivi commercial, définit l’ensemble des processus et mécaniques utilisées durant le cycle de vie d’un prospect : de la création du contact, jusqu’à la signature du contrat.

Bien que le suivi des ventes soit propre à chaque entreprise, il existe tout de même des incontournables, comme la relance téléphonique, l’email de suivi post rendez-vous, la relance du devis etc.

La première étape pour assurer le suivi d’une vente est de définir un processus clair en interne. Prenez le temps, avec l’équipe commercial, de découper le cycle de vente en plusieurs étapes. Les étapes de vente les plus communes sont les suivantes :

En fonction des spécificités de votre entreprise, il est possible d’avoir d’autres étapes de vente, notamment si vous avez un cycle de vente long ou qui engage plusieurs parties prenantes. Pour chacune des étapes, il faudra définir le processus du suivi des ventes. Les bonnes questions à se poser sont par exemple : à partir de combien de temps doit-on relancer un devis ? Quel est le contenu de l’email post rendez-vous de découverte ? Quels documents doit-on envoyer pour favoriser la vente ?

Ce processus permettra d’homogénéiser votre suivi des ventes, de s’assurer que chaque commercial ait bien la bonne méthode et ainsi de maximiser vos chances de signature.

La communication avec votre prospect est la clé pour assurer un suivi des ventes efficace. Faites en sorte de communiquer régulièrement avec les contacts concernés par la vente et de leur offrir une expérience parfaite. Anticipez leurs besoins avec du contenu pertinent comme des témoignages clients pour la réassurance ou encore une fiche explicative de votre produit / service. Bref, toutes les ressources qui pourront les aider à avancer dans le cycle de vente.

Un autre conseil est de multiplier les canaux de communication. N’hésitez pas à utiliser les canaux favoris des prospects, que ce soit l’email, les réseaux sociaux ou encore Linkedin. Le fait de multiplier les points de contacts ne fera que renforcer le sentiment de proximité et de confiance.

Il est important de toujours prévoir une prochaine étape avec votre prospect ou client. Dès que vous finissez un rendez-vous ou un appel téléphonique, pensez à discuter avec votre contact de la suite de relation. Les prochaines étapes peuvent être nombreuses :

Prévoir une prochaine étape permet de donner de la visibilité au contact et de sentir accompagné. Cela vous permet de ne pas perdre le contact et de favoriser la relation commerciale.

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Les feedbacks sont très précieux pour améliorer la relation commerciale. Il est important de demander à vos prospects de vous faire des retours régulièrement. Comment se sentent-ils ? Ont-ils des questions ? Comment ont-ils réagi à vos relances ?

C’est également un travail à faire sur vos clients, une fois que la vente a été conclue. Par exemple, via des questionnaires de satisfaction. Ces derniers peuvent porter sur votre produit / service mais également sur l’expérience qui a été vécue.

Un système de suivi des ventes est un outil qui centralise toutes les activités de vente de votre entreprise. Ce type de système permet d’avoir une vision d’ensemble de toutes les étapes de vente et de toutes les opportunités commerciales associées.

Très opérationnellement, toutes les opportunités de vente seront visibles dans le logiciel, vous aurez une vision d’ensemble du cycle de vente, des prochaines actions à mener et des relances à effecteur. Toutes les activités et l’historique des ventes seront centralisés : échanges par e-mail, rendez-vous téléphonique, document commercial, informations importants, produits commandés etc.

Mais ce n’est pas tout. Un système de suivi des ventes permet aussi d’enregistrer tout l’historique du client / prospect, de faire des devis ou encore de créer des relances automatisées. C’est un indispensable pour un suivi des ventes opérationnel.

Koban est un système de suivi des ventes complet et performant. C’est ce qu’on appelle dans le jargon un logiciel CRM (=customer relationship management), soit un logiciel de gestion de la relation client. Au travers de différentes fonctionnalités, Koban gère l’ensemble de la relation client : du premier contact avec un prospect, jusqu’à la fidélisation de ce dernier.

Voici les différents modules disponibles dans Koban :

Au-delà d’un simple logiciel de suivi des ventes, l’équipe d’experts Koban est là pour vous accompagner dans l’optimisation de vos processus commerciaux et l’amélioration de votre suivi commercial. L’équipe est disponible pour vous apporter des conseils et des bonnes pratiques pour surpasser vos objectifs de vente.

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