TPE : 3 actions pour améliorer durablement sa prospection

TPE : 3 actions pour améliorer durablement sa prospection

#1 Travailler son approche commerciale et argumentaire de vente

#2 Mettre à jour et structurer son fichier de contacts

#3 Automatiser le suivi et la relance des prospects

#1 Travailler son approche commerciale et argumentaire de vente

 

Quoi qu’il arrive, que vous soyez une TPE ou une plus grande entreprise, il est indispensable de travailler votre argumentaire commercial. Que ce soit pour répondre à la question simple “vous travaillez dans quoi ?” lors d’une soirée amicale ou “vous vendez quoi ?” lors d’un premier échange avec un prospect, ce sera un passage obligé au début du processus commercial.

Le cycle de vente n’étant pas un long fleuve tranquille, autant démarrer sa prospection sur de bonnes bases ! Et la base, c’est l’argumentaire de vente.

Un bon argumentaire vous servira également :

  • Pour votre script d’appel de prospection téléphonique
  • Le contenu de vos campagnes emailing de prospection
  • Pour votre pitch de présentation de votre offre
  • Pour une meilleure maîtrise de votre offre en rendez-vous commercial

D’une manière générale, pour chaque occasion opportunité commerciale.

Faites le point sur vos CAB

Il s’agit de travailler la présentation de votre offre aux prospects en étant clair sur les Caractéristiques, Avantages et Bénéfices que va retirer votre interlocuteur.

Une fois que vous aurez bien avancé sur la rédaction de vos avantages et bénéfices, vous allez réaliser qu’en fait, vous aurez (re) travaillé également votre argumentaire de vente. Formidable ! Et saviez-vous que Koban dispose d’un module INTELLIGENCE, qui vous permet au sein du CRM de centraliser l’ensemble de vos arguments de vente, points fort et avantages concurrentiels, pour que vos commerciaux disposer en temps réel sur leurs opportunités ?

Allez plus loin en téléchargeant notre Fiche outil CAB

Fiche Outils CAB

Vous avez tout à gagner à travailler sur vos avantages et les bénéfices clients de vos produits. Voici un outil simple mais efficace, un vrai support pour vous mettre autour le table, avec vos commerciaux, votre service marketing, vos partenaires, bref toutes les bonnes volontés. Votre objectif : être capable de parler Bénéfices à vos clients dès la semaine prochaine !
Have a good job !

Travailler la rédaction de votre approche commerciale dans un email type

L’objectif est d’être concret et concis, de parler avec des mots et sur un sujet que comprend votre cible. Evitez d’être trop généraliste et limitez vous à un seul sujet par message. Ne perdez pas de vue l’objectif de conversion de votre email.

L’email de prospection étant le plus important pour alimenter le portefeuille d’affaires, je vous recommande de structurer la rédaction simplement en axant votre discours sur : “Quelle est la problématique de ma cible et comment puis-je y répondre ?”.

Reprenez les CAB de votre offre et définissez les éléments suivants :

  • Segments cible
  • Produit d’appel par segment
  • Levier d’achat par segment
  • Centres d’intérêt par segment / enjeux / problématiques métier

Allez plus loin en téléchargeant notre Cours accéléré d’acquisition emailing BtoB

COURS ACCÉLÉRÉ D'ACQUISITION EMAILING BTOB

Attention, ce cours accéléré ne peut vous garantir un résultat, dans la mesure où l’efficacité de votre acquisition va dépendre de plusieurs facteurs :

  • la qualité de votre base de contacts
  • la qualité de votre segmentation
  • la qualité de vos contenus
  • les outils utilisés

  • Niveau d'expertise
  • Temps de lecture

#2 Mettre à jour et structurer son fichier de contact

CRM ou pas, vous avez certainement un fichier ou une liste de contacts, a minima sur Excel ! Evidemment, le mieux serait d’être équipé d’un logiciel CRM, même le plus basique pour gérer ses contacts prospects et clients. D’une part pour n’oublier personne, d’autre part pour centraliser contacts et actions commerciales dans un même outil. Quoi qu’il en soit, avant même de s’équiper d’un logiciel de gestion commerciale, il faudra en passer par un fichier Excel pour suivre et piloter votre activité commerciale.

Pour organiser sa prospection sur excel, votre fichier ne doit pas simplement lister le nom et la fonction de vos contacts. Il doit être structuré de manière à pouvoir suivre l’ensemble des actions menées auprès de chaque contact ainsi que les actions suivantes prévues, les interactions, les canaux de contacts préférés… etc. Il vous faut également “jouer” avec l’analyse en tableau croisé dynamique pour disposer d’indicateurs pertinents de performance commerciale. Certes, tout le monde ne maîtrise pas l’analyse sous Excel…

Prospecter avec Excel peut être très simple : il vous suffit de tenir à jour les différentes interactions commerciales que vous pouvez avoir avec vos prospects (premier contact, relance, envoi d’une proposition, acceptation ou refus de leur part…) mais également prévoir immédiatement la prochaine action ainsi qu’une date. Ainsi, vous savez constamment ce que vous devez faire avec tel ou tel prospect, vous n’oubliez plus une relance ou l’envoi d’une proposition, même si cette action doit avoir lieu dans plusieurs mois.

Vous pouvez téléchargez notre tableur “Prospecter avec Excel” ! Grâce à notre onglet « suivi et graphiques » vous pourrez savoir, mois après mois, comment évolue votre effort commercial. Attention : le commercial, c’est de la rigueur et de la récurrence. Si vous abandonnez totalement la prospection (et notamment le fait de faire rentrer de nouveaux contacts dans votre base), vous pourriez bien être en manque de nouveaux contrats dans quelques mois… et ainsi découvrir à vos dépens la longueur de votre cycle commercial !

Notre tableur "Prospecter avec Excel"

Si malgré tous nos efforts pour vous convaincre de vous équiper d’un CRM, vous n’êtes pas encore prêt (et on peut le comprendre) ou vous ADOREZ travailler sur Excel et les tableaux croisés dynamiques, Koban vous propose de télécharger le tableur : “Prospecter avec Excel”. Il vous permettra de suivre votre activité commerciale et de piloter avec l’onglet “analyse et graphiques”.

#3 Automatiser le suivi et la relance des prospects

Ici, l’objectif est de gagner du temps et de la performance dans l’ensemble de vos actions commerciales du quotidien en automatisant les tâches récurrentes et la planification. Et cela ne se peut qu’avec un logiciel de gestion commerciale ! Car, à moins de TOUT entrer dans votre agenda en programmant des rappels, en lien avec un fichier Excel et votre messagerie email pour le suivi, l’automatisation quant à elle ne fonctionne qu’avec un outil dédié. Le plus basique des CRM permet de programmer des déclencheurs sur les étapes de votre processus commercial, comme la planification automatique d’une tâche de relance lorsqu’un devis est envoyé par exemple.

La notion de déclencheur est donc une fonctionnalité commune à toutes les applications de gestion commerciale et marketing. On utilise également le terme “automatisme”. Les automatismes ou déclencheurs permettent d’automatiser certaines actions ou tâches récurrentes dans un processus commercial, afin d’assurer une certaines fluidité et rythmer la relation client, prospect, fournisseur. Un déclencheur peut être défini selon des règles précises à tout moment de la relation commerciale.

Vous pouvez avoir 2 types de déclencheurs :

  • les déclencheurs pour notifier ou agir en interne dans votre processus commercial
  • les déclencheurs pour interagir de manière automatique avec vos contacts externes

Quel déclencheur programmer pour quelle action ? Vous avez tout le détail dans notre article :

Efficacité commerciale : l’intérêt des déclencheurs dans les processus commerciaux

Fabien

Fabien

Responsable commercial

Boosteur de performance commerciale pour les entreprises B2B et B2C | CRM et Marketing Automation

TPE : 3 méthodes simples pour prospecter efficacement

TPE : 3 méthodes simples pour prospecter efficacement

#1 LinkedIn

#2 L’emailing

#3 Le télémarketing

La TPE, de part sa nature, ne lutte pas à armes égales avec les PME ou les grandes entreprises pour prospecter de nouveaux clients. Outre des ressources humaines limitées, la TPE ne dispose pas non plus de ressources financières illimitées. Direction et management sont le plus souvent le quotidien d’une seule personne qui doit donc mener de front prospection et gestion administrative. Le défi est de taille pour la TPE lorsqu’il s’agit de gérer efficacement l’aspect commercial et administratif d’une entreprise dont la croissance dépend avant tout de sa capacité à gagner de nouveaux clients tout en pérennisant l’activité.

En prospection, il n’existe pas de recette miracle. Le tout est de s’organiser et de planifier au mieux les tâches récurrentes et chronophages afin de dégager un temps précieux pour consolider le portefeuille clients. Voici donc 3 méthodes simples et éprouvées pour prospecter efficacement.

#1 LinkedIn ou le social selling

Avec près de 7 millions d’utilisateurs en France, ce réseau est LE réseau professionnel par excellence. Vous êtes donc statistiquement déjà inscrit, mais votre profil et/ou votre page entreprise sont-ils optimisés pour en tirer le meilleur profit ? Avoir un profil c’est bien, être vu c’est mieux ! Linkedin, à l’instar de Facebook, est orienté pro et btob. On ne communiquera donc pas de la même façon sur ces deux réseaux sociaux.

1 nouveau contact utile par jour

+10% de demandes complémentaires sur un produit ou une offre via LinkedIn

30% des contacts générés ont un projet à court ou moyen terme (meilleure qualité des leads)

Le but est d’engager la conversation avec une approche personnalisée. LinkedIn est un réseau social qui possède ses codes de communication propres. Construisez une communauté progressivement autour de vos clients et faites-vous l’ambassadeur de votre entreprise ! La bonne attitude n’est pas de “vendre” directement votre offre lors de la première mise en relation, mais de positionner votre savoir faire et expertise à force de participation active : veille, commentaires, likes, recommandations… Il n’est pas indispensable de prendre un abonnement premium et une heure par semaine suffit à booster l’efficacité commerciale ! Et ne cédez pas aux pratiques peu orthodoxes de certains : l’export de vos contacts pour leurs envoyer un emailing. Non seulement ce n’est pas légal (#RGPD), cela sera fort peu apprécié par votre carnet d’adresses et aura l’effet inverse souhaité.

Allez plus loin avec notre fiche pratique : LinkedIn ou le commercial connecté

#2 L’emailing

Efficace et peu coûteux, l’emailing est un moyen de prospection direct très efficace. L’emailing consiste basiquement à pratiquer la promotion d’un produit, d’une offre, d’un service par email.

Avec plus de 100 milliards d’emails professionnels envoyés chaque jour, cet outil de communication est utilisé dans 78 % des échanges avec les clients. En 2016, un internaute a reçu, en moyenne par jour, 7,54 e-mails commerciaux. Même si le nombre d’envois décline, il n’est pas rare que ce mode de communication subissent quelques dérives… Il peut parfois paraître si aisé de promouvoir sa marque alors que près de 80% des emails sont considérés comme des spams.

L’objectif n’est pas d’envoyer des emails en masse à toute votre base dans la mesure où l’efficacité de cette méthode ne tient pas que dans le canal utilisé mais va dépendre de plusieurs facteurs :

  • la qualité de votre base de contacts
  • la qualité de votre segmentation
  • la qualité de vos contenus (fond et forme)
  • les outils utilisés

Il serait totalement contreproductif et mal perçu si vous décidez d’adresser une campagne emailing à tous les contacts de votre base, sans distinction avec vos clients existants ou opportunités commerciales en cours. On ne s’adresse pas de la même manière à un client et à un prospect !

Je vous rappelle l’un des piliers de l’efficacité de votre campagne : la qualité des données de contacts et la segmentation de votre base. La qualité des contacts se traduit par une base propre et récente dont les emails sont nominatifs (et non génériques) afin de maximiser la délivrabilité de la campagne. La segmentation se veut fine afin de personnaliser au maximum le discours d’approche des contacts. Les leviers d’achats et problématiques diffèrent d’une fonction à l’autre, soignez donc l’approche et les contenus que vous allez adresser.

Allez plus loin avec notre Petit cours d’acquisition emailing BtoB accéléré (pour les nuls)

COURS ACCÉLÉRÉ D'ACQUISITION EMAILING BTOB

Attention, ce cours accéléré ne peut vous garantir un résultat, dans la mesure où l’efficacité de votre acquisition va dépendre de plusieurs facteurs :

  • la qualité de votre base de contacts
  • la qualité de votre segmentation
  • la qualité de vos contenus
  • les outils utilisés

  • Niveau d’expertise
  • Temps de lecture

#3 Le télémarketing

 

Rare sont ceux qui aiment la prospection téléphonique… Et pourtant, on n’a pas fait mieux pour établir un (premier) contact avec un prospect. Si vous réussissez à capter son attention, vous n’êtes pas loin de décrocher un rendez-vous ! Mais les codes ont changé, il est de plus en plus difficile de prospecter à froid par téléphone. L’idée est donc de combiner cette approche avec l’une des deux méthodes précédentes afin de concentrer les efforts sur les prospects chauds et améliorer la performance du télémarketing.

Cependant, ne vous leurrez pas : comme pour toute prospection, l’efficacité de cette méthode tient avant tout dans sa régularité, la qualité de la base de contacts et le discours d’approche.

Et cela est mathématique :

Au moins une session d’une demie journée par semaine

20 appels sortants par heure (appel = numéro composé), en centre d’appels : 30 / heure

2 à 5 contacts argumentés par heure

10% à 15% de taux de transformation

En moyenne 5 rappels pour un contact argumenté

Une session = 4 heures d’appel, 12 contacts argumentés, 1 rendez-vous

81% des ventes sont obtenus par les 10% des commerciaux qui vont au delà du 5ème rappel

Allez plus loin avec notre fiche pratique : Le Blitz Day ou la prospection téléphonique.

En conclusion, le point commun à toute prospection pour qu’elle soit efficace : le discours d’approche. Avant toute action de prospection, identifiez précisément votre cible et travaillez votre discours d’approche. Les leviers et canaux d’achat ne seront pas les mêmes d’une cible à l’autre. Analysez également les résultats de vos actions afin de capitaliser sur les actions les plus performantes et les plus rentables.

Fabien

Fabien

Responsable commercial

Boosteur de performance commerciale pour les entreprises B2B et B2C | CRM et Marketing Automation

Comment exploiter au mieux l’email dans sa prospection ?

Comment exploiter au mieux l’email dans sa prospection ?

C’est l’outil de communication utilisé dans 78% des échanges avec vos clients. L’email demeure aujourd’hui le canal préféré des marketeurs et commerciaux pour communiquer auprès des clients comme des prospects. Simple, facile, rapide, la question n’est plus de savoir s’il faut privilégier l’email dans sa prospection, mais comment exploiter au mieux son potentiel dans votre logiciel ? Car le seul fait d’envoyer un emailing à toute une base ne garantit pas l’efficacité de la démarche, bien au contraire, cela peut avoir l’effet inverse recherché.

Les différentes formes d’email

Vous avez tellement l’habitude d’envoyer des emails que vous ne percevez pas ou plus qu’il peut prendre plusieurs formes et impliquer une gestion technique différente.

Si vous prenez un outil comme Koban, vous avez la possibilité de synchroniser votre messagerie (outlook, gmail…) pour envoyer un email directement depuis Koban à un contact de votre base. L’action ouvre une fenêtre d’envoi classique, comme si vous étiez dans votre messagerie habituelle. Techniquement, l’email passe par votre propre serveur de messagerie, en POP ou en SMTP. L’email se retrouve donc dans votre boîte dans les messages envoyés.

Dans Koban, vous avez également la possibilité de créer des campagnes d’emailing, pour envoyer votre newsletter par exemple. Un emailing est par définition un envoi en masse sur une base plus ou moins volumineuse de contacts. Quel que soit l’outil d’emailing utilisé, vous paramétrez a minima un email expéditeur qui est souvent le vôtre, soit le même email que pour votre messagerie. Techniquement, il y a une énorme différence ! Car, à l’inverse de votre messagerie classique que vous utilisez pour envoyer vos emails un par un à vos contacts, l’envoi d’un emailing nécessite une “autorisation” de votre plateforme d’emailing pour en assurer la délivrabilité. Ces autorisations sont donc “assurées” par des prestataires afin de garantir et préserver la réputation de votre nom de domaine ET la sienne. En clair, les fournisseurs d’accès Internet délivre les emails de masse selon des critères qu’il faut respecter pour ne pas risquer d’être blacklisté ou identifié comme spammeur. Si c’est bien votre email personnel qui est définit en tant qu’expéditeur, c’est le serveur du prestataire qui est utilisé pour l’envoi.

En fonction de votre logiciel, vous pouvez également envoyer des emails dits “transactionnels”, c’est à dire programmés individuellement selon des règles dans un scénario. Techniquement, ces emails sont envoyés via le serveur de votre logiciel, comme pour l’emailing. Les emails transactionnels bénéficient d’une meilleure délivrabilité que les emailing en parvenant quasiment systématiquement dans la boîte de réception du destinataire. Par nature, l’email transactionnel ne suscite aucune plainte car il est considéré comme attendu et légitime par le destinataire.

Vous distinguez maintenant au moins 3 formes d’email distinctes :

  • l’email individuel ou one-to-one classique
  • l’emailing
  • l’email transactionnel

En terme de performance, l’email individuel et l’email transactionnel sont ceux dont la délivrabilité et le taux d’ouverture sont les plus élevés car généralement considérés comme légitimes par les destinataires. A l’inverse de l’emailing, plus souvent utilisé en prospection.

Lire notre article : Créer la campagne emailing parfaite !

Le potentiel de l’email

On sous-estime souvent le potentiel de l’email. Non pas en terme d’indicateur de performance (délivrabilité, ouverture, clic…), mais bien en terme technique. Quelle que soit sa forme, il existe des “moyens techniques cachés” qui permettent non seulement d’en améliorer la conversion, mais également l’exploitation en première lecture. Je m’explique !

En soi, envoyer un email n’est qu’une action simple de rédaction puis ensuite un clic sur “envoyer”. Nous le faisons tous les jours, même depuis notre mobile. On attend ensuite la réponse… voire un accusé de réception.

Bien entendu, dans le cas d’un emailing, les statistiques d’ouverture ou de clic sont scrutées à la loupe. Pourtant, d’un envoi à l’autre, l’objectif de conversion n’est pas le même, et chaque action en attend une suivante. Or, justement, la technologie permet aujourd’hui de “prévoir et programmer” les actions suivantes d’après les résultats. Si votre email individuel était destiné à l’envoi d’un devis à un prospect, le tracking du devis, intégré dans le corps de votre message, vous permet d’être alerté de son ouverture et de déclencher l’appel sortant de relance. Si votre emailing était destiné à la prospection, la définition d’une règle automatique de relance suite au clic sur un bouton, vous permet de déclencher l’envoi d’un email transactionnel de sollicitation… etc. Autant de possibilités aujourd’hui à la portée de tous les utilisateurs d’un logiciel comme Koban 😉

Vous percevez maintenant une partie de ce “potentiel” rarement exploité dans un logiciel marketing. Et pourtant, que de temps et d’efficacité gagnés dans vos actions commerciales ou marketing du quotidien.

Les fonctionnalités liées à l’email

Comme vous pouvez le constater, les fonctionnalitées sont multiples, pour qui souhaite exploiter le potentiel de l’email, quelle que soit sa forme ou son contenu. Encore faut-il avoir une démarche structurée et claire.

Quelle forme d’email ou pour quel engagement ?

C’est à dire quel objectif de conversion poursuivez vous par l’envoi de votre email ? Découvrir votre marque (notoriété), s’inscrire à votre newsletter, télécharger votre fiche produit, demander un devis…? En fonction de cet objectif, réfléchissez au format d’email qui serait le plus adapté ! Une fois ces objectifs clarifiés, vous pourrez mettre en face les fonctionnalités correspondantes.

Exemples :

  • Prospection à froid : emailing
  • Sollicitation prospect chaud : email one-to-one
  • Elevage des prospects chauds : scénario Marketing Automation
  • Vente additionnelle aux clients : scénario Marketing Automation
  • Relance opportunités en cours : scénario Sales Automation

Voici un exemple détaillé pour les fonctionnalités correspondantes et disponibles dans Koban pour exploiter encore le potentiel de vos emails.

Engagement / conversion Format d’email(s) Fonctionnalités
Prospection Campagne emailing
  • Statistiques détaillées (liens cliqués, taux de clic, taux d’ouverture, taux d’invalides, taux de désinscription)
  • Créer à partir des résultats (clics, ouvertures, non cliqué, non ouvert) : une nouvelle campagne emailing, une campagne phoning, ajouter dans un scénario
Sollicitation / envoi d’un devis Messagerie email classique
  • Tracking d’ouverture email
  • Tracking ouverture du devis
  • Déclencheur sur action (exemple : quand l’opportunité passe à l’étape “envoi du devis, alors ajouter une action d’appel sortant de relance à J+3 dans l’agenda)
  • Déclencheur sur étape du processus commercial
Elevage prospect froid Scénario Marketing Automation
  • Envoi d’emails transactionnels
  • Envoi de SMS
  • Déclencheur sur Tags
  • Déclencheur sur remplissage de formulaires
  • Scoring
Vente additionnelle client Scénario Marketing Automation
  • Personnalisation des emails par shortcodes, par centres d’intérêt, produits, processus commercial (tags), par type de contact
  • Déclencheur sur retour de visite web
Relance des opportunités en cours Scénario Sales Automation
  • Envoi d’emails transactionnels one-to-one
  • Personnalisation des emails
  • Planification automatique des actions commerciales
Fidélisation client Campagne emailing Newsletter mensuelle
  • Programmation de campagnes emailing
  • Personnalisation du contenu d’après les données de contact connues (Nom, prénom…)
  • Statistiques détaillées (liens cliqués, taux de clic, taux d’ouverture, taux d’invalides, taux de désinscription)
  • Segmentation des contacts par typologie de clients

Vous voyez, c’est plutôt simple, non ? A vos emails !

COURS ACCÉLÉRÉ D'ACQUISITION EMAILING BTOB

Attention, ce cours accéléré ne peut vous garantir un résultat, dans la mesure où l’efficacité de votre acquisition va dépendre de plusieurs facteurs :

  • la qualité de votre base de contacts
  • la qualité de votre segmentation
  • la qualité de vos contenus
  • les outils utilisés
  • Niveau d’expertise
  • Temps de lecture
Clothilde

Clothilde

Responsable marketing

Acquisition, engagement, conversion et fidélisation n'ont plus de secrets pour moi #Smarketing #Inbound #CRM #MarketingAutomation

[Sales Automation] Ma piste ne répond plus au téléphone… Comment réactiver les contacts injoignables ?

[Sales Automation] Ma piste ne répond plus au téléphone… Comment réactiver les contacts injoignables ?

La vie de commercial n’est pas un long fleuve tranquille à l’ère du digital en général, et avec l’arrivée du RGPD en particulier. Lorsque vous faites le choix d’un équipement CRM, la raison première est de vouloir structurer votre activité commerciale. Mais l’objectif caché est souvent de mieux organiser et automatiser un certain nombre de tâches répétitives afin de gagner du temps et ne plus oublier aucun prospect. Car le nerf de la guerre est bien le même pour tous : acquérir de nouveaux clients. Si la prospection est un travail de fond et de longue haleine, nous ne sommes pas tous égaux quand il s’agit de prospecter… Ont une longueur d’avance, ceux qui disposent d’un outil leur permettant de centraliser et suivre l’ensemble de leurs actions commerciales et contacts.

Le choix d’un CRM se fait généralement sur quelques fonctionnalités déterminantes qui aident à atteindre plus facilement les objectifs de vente. Je vous propose donc une série d’articles courts pour apprendre à exploiter pleinement le potentiel de votre CRM à travers des fonctionnalités simples mais tellement pratiques !

Pourquoi automatiser le suivi des contacts inactifs ?

Justement parce qu’ils sont inactifs, vous n’avez aucune interaction avec eux. Difficile donc de savoir où ils en sont de leur parcours d’achat ainsi que de leur niveau décisionnel dans un éventuel projet. Beaucoup de “si” me direz-vous… Il serait tout de même dommage de passer à côté d’une opportunité simplement parce que vous n’avez pas relancé un minimum. De la même manière, le RGPD vous “oblige” à prospecter différemment dans la mesure où la durée de conservation de vos contacts inactifs dans votre base est limitée à 3 ans…

Parce qu’ils sont inactifs, en tant que commercial vous avez une tendance naturelle à porter vos efforts sur les prospects “chauds” et en phase de décision. Ceux qui sont dans votre pipeline et que vous devez transformer en client. Un commercial normalement constitué va s’intéresser à la prospection (car personne n’aime ça dans le fond…) et à ses contacts inactifs que quand son pipeline de vente commencera à se tarir.

Le seul salut d’un commercial est de disposer d’une équipe marketing en charge de générer ses pistes ou leads qualifiés, voire prendre ses RDV… Mais le contexte du jour n’est pas là 😉

Sales Automation, késako ???

Je sais… déjà qu’on vous rabat les oreilles avec le Marketing Automation… maintenant on vous parle de Sales Automation. Le principe est le même, sauf que l’automatisation est appliquée aux étapes ventes et non marketing. Il s’agit d’automatiser les actions commerciales sous la forme d’emails transactionnels one-to-one, exactement comme si le commercial s’adressait directement à son prospect. Vous savez, ce moment où vous recevez un email avec le fameux objet “Re : suite à nos précédents échanges”… que vous n’avez jamais eus. N’entrons pas dans le débat de la pertinence de cette méthode que nous ne cautionnons pas non plus chez Koban.

Je pense que vous avez compris le principe du Sales Automation ! Passons à sa mise en application dans votre CRM.

Automatiser la réactivation des contacts

Bien entendu, il s’agit avant tout de disposer de fonctionnalités bien précises dans votre CRM :

  • Paramétrage et personnalisation d’actions types (exemples : rendez-vous physique, rendez-vous téléphonique… )
  • Paramétrage et personnalisation de motifs de refus de piste (exemples : injoignable, ne répond pas aux sollicitations, pas assez mature… )
  • Tri et requête sur les actions (exemples : toutes les actions de type “Rendez-vous physique” au statut “clôturé”)
  • Conception de scénarios
  • Conception d’email one-to-one
  • Déclencheurs (exemple : Quand le motif de refus d’une piste est “Ne répond pas aux sollicitations” alors envoyer dans un scénario)

Je vous confirme que tous les CRM n’ont pas ces fonctionnalités car ils sont nombreux sur le marché, du plus simple pour la gestion du pipe, au plus complet pour la gestion des processus ventes et marketing. À ceux qui me diront que “trop d’automatisation tue l’automatisation”, “rien ne remplace l’humain”… je vous réponds d’emblée que jamais un CRM ne vendra à la place du commercial. En revanche, un CRM permet de gagner en efficacité et en temps, notamment lorsqu’il s’agit de réactiver une base de données de prospects sans devoir tous les appeler à froid un par un. Mais dans la vie, il y a deux sortes de gens… 😉 et n’oublions pas qu’un commercial est rémunéré en partie sur son résultat en terme de ventes.

Ma piste ne répond pas au téléphone…

Voyons donc un contexte bien particulier de la vie d’un commercial.

Une piste est arrivée dans votre CRM, elle est qualifiée car vous avez toutes ses coordonnées et en plus, elle a téléchargé votre fiche produit ! Ni une, ni deux, en bon commercial, vous décrochez votre téléphone et vous appelez pour un premier échange afin de définir si elle a véritablement un projet d’achat. Votre échange dure une vingtaine de minutes, projet avéré, vous créez une opportunité d’affaire et planifiez de lui envoyer votre devis sous 5 jours max.

Vous avez envoyé votre devis par mail et vous avez planifié automatiquement une relance (au passage avec une fonctionnalité de tracking de votre devis, mais je vous en parlerai dans un autre article).

Le devis a été ouvert, vous relancez comme prévu votre prospect mais… vous en êtes maintenant à 3 relances par téléphone, votre piste ne répond plus. Que faire ? Vous pouvez persévérer et rappeler tous les jours, perdre du temps et de l’énergie ou… automatiser le suivi et la réactivation de votre contact. Après tout, il y avait un projet, non ?! Si à ce stade vous ne savez pas pourquoi vous n’avez plus de réponse, vous disposez encore de ses coordonnées. Peut-être que votre piste n’était qu’au tout début de son parcours d’achat et qu’elle a encore besoin de temps pour faire son choix et se rassurer dans son choix. Grâce à l’automatisation, vous pouvez maintenir son intérêt pour vous et l’accompagner dans son parcours.

Comment faire dans Koban ?

Envoyez votre piste dans un scénario spécifique et attendre ! Certes, plus facile à dire qu’à faire 😉

Les ingrédients ou paramétrages requis :

  • 4 modèles d’email : 3 modèles marque ou enseigne + 1 modèle one-to-one
  • Une liste de “motif de refus de piste”
  • Une action type : “Tâche de suivi”
  • Un scénario

Les 4 modèles d’email

Email 1 : Aviez-vous réellement besoin de [produit / offre] ?

> L’objectif est de provoquer une “re-découverte” du besoin (ou intérêt) de votre contact pour votre produit ou votre offre

Email 2 : Découvrez comment [client] a réussi grâce à notre [produit / offre]

> L’objectif est de rassurer votre contact dans son achat et choix du produit / offre

Email 3 : Ils sont satisfaits, pourquoi ne pas tester ?

> L’objectif est d’inciter votre contact à s’engager sans contrainte et permettre une qualification de son projet via un formulaire

Email 4 : Échangeons !

> L’objectif est de reprendre contact et d’engager à nouveau la conversation avec lui

Je n’irai pas jusqu’à rédiger vos emails car chacun a son style et sa personnalité quant à l’approche commerciale de ses contacts. Je vous invite simplement à consulter notre article sur l’intérêt des déclencheurs dans le processus commercial pour aller plus loin dans la notion d’automatisme, ainsi que nos articles et vidéos de la base de connaissance pour apprendre à construire vos emails dans Koban.

Vous savez que chez Koban, une vidéo vaut mille mots… voici donc le tuto détaillé pour mettre tout cela en musique dans votre Koban en 5 étapes :

  1. Vérifiez que vous avez accès aux fonctionnalités Marketing
  2. Paramétrez les raisons de refus de piste
  3. Paramétrez vos modèles emails
  4. Construisez votre scénario
  5. Paramétrer l’automatisme sur refus de piste
Fabien

Fabien

Responsable commercial

Boosteur de performance commerciale pour les entreprises B2B et B2C | CRM et Marketing Automation

Vidéos Tutos

vidéos koban

Améliorer votre pratique quotidienne et utilisation de Koban

[Tactique commerciale] Le Blitz day ou la prospection téléphonique

[Tactique commerciale] Le Blitz day ou la prospection téléphonique

AVERTISSEMENT

Nous avons établi ces fiches tactiques à destination des commerciaux en mal de chiffre d’affaires pour les aider à booster le pipeline commercial par des actions qui ont fait leurs preuves. Le facteur clé commun de réussite réside dans l’implication collective des actions à mener ainsi que les outils recommandés. Si vous êtes entrepreneur seul, vous n’aurez pas à motiver une équipe et gagnerez en efficacité en amont (tant mieux pour vous ! :). Si vous êtes commercial ou manager et que vous peinez à convaincre votre dirigeant et votre équipe à adopter ne serait-ce qu’un CRM, on vous aide ! (Vous nous remercierez plus tard…). Vous trouverez tous les arguments pour convaincre votre boss de s’équiper en lisant notre article : Comment convaincre son boss (ou son manager) de prendre un CRM ?

La prospection commerciale est un enjeu vital pour toute entreprise et rares sont les commerciaux qui aiment la prospection téléphonique. Un blitz day est une journée de prospection téléphonique à laquelle participe l’ensemble des collaborateurs étant en contact avec vos prospects et clients, encadrés par un manager (interne ou externe).

  • Niveau d’expertise
  • Temps de lecture
Les informations recueillies sur ce formulaire sont enregistrées dans un fichier informatisé par Koban pour permettre de vous adresser des contenus adaptés à vos centres d'intérêt. Elles sont conservées pendant 3 ans et sont destinées au service marketing. Conformément à la loi « informatique et libertés », vous pouvez exercer votre droit d'accès aux données vous concernant et les faire rectifier en contactant : clothilde[at]koban-crm.com.
Fabien

Fabien

Responsable commercial

Boosteur de performance commerciale pour les entreprises B2B et B2C | CRM et Marketing Automation