TPE : 3 actions pour améliorer durablement sa prospection

par | Juil 17, 2018 | TPE |

#1 Travailler son approche commerciale et argumentaire de vente

#2 Mettre à jour et structurer son fichier de contacts

#3 Automatiser le suivi et la relance des prospects

#1 Travailler son approche commerciale et argumentaire de vente

 

Quoi qu’il arrive, que vous soyez une TPE ou une plus grande entreprise, il est indispensable de travailler votre argumentaire commercial. Que ce soit pour répondre à la question simple “vous travaillez dans quoi ?” lors d’une soirée amicale ou “vous vendez quoi ?” lors d’un premier échange avec un prospect, ce sera un passage obligé au début du processus commercial.

Le cycle de vente n’étant pas un long fleuve tranquille, autant démarrer sa prospection sur de bonnes bases ! Et la base, c’est l’argumentaire de vente.

Un bon argumentaire vous servira également :

  • Pour votre script d’appel de prospection téléphonique
  • Le contenu de vos campagnes emailing de prospection
  • Pour votre pitch de présentation de votre offre
  • Pour une meilleure maîtrise de votre offre en rendez-vous commercial

D’une manière générale, pour chaque occasion opportunité commerciale.

Faites le point sur vos CAB

Il s’agit de travailler la présentation de votre offre aux prospects en étant clair sur les Caractéristiques, Avantages et Bénéfices que va retirer votre interlocuteur.

Une fois que vous aurez bien avancé sur la rédaction de vos avantages et bénéfices, vous allez réaliser qu’en fait, vous aurez (re) travaillé également votre argumentaire de vente. Formidable ! Et saviez-vous que Koban dispose d’un module INTELLIGENCE, qui vous permet au sein du CRM de centraliser l’ensemble de vos arguments de vente, points fort et avantages concurrentiels, pour que vos commerciaux disposer en temps réel sur leurs opportunités ?

Allez plus loin en téléchargeant notre Fiche outil CAB

Fiche Outils CAB

Vous avez tout à gagner à travailler sur vos avantages et les bénéfices clients de vos produits. Voici un outil simple mais efficace, un vrai support pour vous mettre autour le table, avec vos commerciaux, votre service marketing, vos partenaires, bref toutes les bonnes volontés. Votre objectif : être capable de parler Bénéfices à vos clients dès la semaine prochaine !
Have a good job !

Travailler la rédaction de votre approche commerciale dans un email type

L’objectif est d’être concret et concis, de parler avec des mots et sur un sujet que comprend votre cible. Evitez d’être trop généraliste et limitez vous à un seul sujet par message. Ne perdez pas de vue l’objectif de conversion de votre email.

L’email de prospection étant le plus important pour alimenter le portefeuille d’affaires, je vous recommande de structurer la rédaction simplement en axant votre discours sur : “Quelle est la problématique de ma cible et comment puis-je y répondre ?”.

Reprenez les CAB de votre offre et définissez les éléments suivants :

  • Segments cible
  • Produit d’appel par segment
  • Levier d’achat par segment
  • Centres d’intérêt par segment / enjeux / problématiques métier

Allez plus loin en téléchargeant notre Cours accéléré d’acquisition emailing BtoB

COURS ACCÉLÉRÉ D'ACQUISITION EMAILING BTOB

Attention, ce cours accéléré ne peut vous garantir un résultat, dans la mesure où l’efficacité de votre acquisition va dépendre de plusieurs facteurs :

  • la qualité de votre base de contacts
  • la qualité de votre segmentation
  • la qualité de vos contenus
  • les outils utilisés

  • Niveau d'expertise
  • Temps de lecture

#2 Mettre à jour et structurer son fichier de contact

CRM ou pas, vous avez certainement un fichier ou une liste de contacts, a minima sur Excel ! Evidemment, le mieux serait d’être équipé d’un logiciel CRM, même le plus basique pour gérer ses contacts prospects et clients. D’une part pour n’oublier personne, d’autre part pour centraliser contacts et actions commerciales dans un même outil. Quoi qu’il en soit, avant même de s’équiper d’un logiciel de gestion commerciale, il faudra en passer par un fichier Excel pour suivre et piloter votre activité commerciale.

Pour organiser sa prospection sur excel, votre fichier ne doit pas simplement lister le nom et la fonction de vos contacts. Il doit être structuré de manière à pouvoir suivre l’ensemble des actions menées auprès de chaque contact ainsi que les actions suivantes prévues, les interactions, les canaux de contacts préférés… etc. Il vous faut également “jouer” avec l’analyse en tableau croisé dynamique pour disposer d’indicateurs pertinents de performance commerciale. Certes, tout le monde ne maîtrise pas l’analyse sous Excel…

Prospecter avec Excel peut être très simple : il vous suffit de tenir à jour les différentes interactions commerciales que vous pouvez avoir avec vos prospects (premier contact, relance, envoi d’une proposition, acceptation ou refus de leur part…) mais également prévoir immédiatement la prochaine action ainsi qu’une date. Ainsi, vous savez constamment ce que vous devez faire avec tel ou tel prospect, vous n’oubliez plus une relance ou l’envoi d’une proposition, même si cette action doit avoir lieu dans plusieurs mois.

Vous pouvez téléchargez notre tableur “Prospecter avec Excel” ! Grâce à notre onglet « suivi et graphiques » vous pourrez savoir, mois après mois, comment évolue votre effort commercial. Attention : le commercial, c’est de la rigueur et de la récurrence. Si vous abandonnez totalement la prospection (et notamment le fait de faire rentrer de nouveaux contacts dans votre base), vous pourriez bien être en manque de nouveaux contrats dans quelques mois… et ainsi découvrir à vos dépens la longueur de votre cycle commercial !

Notre tableur "Prospecter avec Excel"

Si malgré tous nos efforts pour vous convaincre de vous équiper d’un CRM, vous n’êtes pas encore prêt (et on peut le comprendre) ou vous ADOREZ travailler sur Excel et les tableaux croisés dynamiques, Koban vous propose de télécharger le tableur : “Prospecter avec Excel”. Il vous permettra de suivre votre activité commerciale et de piloter avec l’onglet “analyse et graphiques”.

#3 Automatiser le suivi et la relance des prospects

Ici, l’objectif est de gagner du temps et de la performance dans l’ensemble de vos actions commerciales du quotidien en automatisant les tâches récurrentes et la planification. Et cela ne se peut qu’avec un logiciel de gestion commerciale ! Car, à moins de TOUT entrer dans votre agenda en programmant des rappels, en lien avec un fichier Excel et votre messagerie email pour le suivi, l’automatisation quant à elle ne fonctionne qu’avec un outil dédié. Le plus basique des CRM permet de programmer des déclencheurs sur les étapes de votre processus commercial, comme la planification automatique d’une tâche de relance lorsqu’un devis est envoyé par exemple.

La notion de déclencheur est donc une fonctionnalité commune à toutes les applications de gestion commerciale et marketing. On utilise également le terme “automatisme”. Les automatismes ou déclencheurs permettent d’automatiser certaines actions ou tâches récurrentes dans un processus commercial, afin d’assurer une certaines fluidité et rythmer la relation client, prospect, fournisseur. Un déclencheur peut être défini selon des règles précises à tout moment de la relation commerciale.

Vous pouvez avoir 2 types de déclencheurs :

  • les déclencheurs pour notifier ou agir en interne dans votre processus commercial
  • les déclencheurs pour interagir de manière automatique avec vos contacts externes

Quel déclencheur programmer pour quelle action ? Vous avez tout le détail dans notre article :

Efficacité commerciale : l’intérêt des déclencheurs dans les processus commerciaux

Fabien

Fabien

Responsable commercial

Boosteur de performance commerciale pour les entreprises B2B et B2C | CRM et Marketing Automation