TPE : 3 méthodes pour générer des contacts entrants

par | Sep 11, 2018 | TPE |

#1 Optimiser le site web pour le référencement naturel

#2 Optimiser le site web pour la conversion

#3 Jouer la carte de la gratuité (dans le contenu)

#1 Optimiser le site web pour le référencement naturel

Cette méthode va sans dire ! Évidence pour beaucoup, inutile pour certains. Il faut reconnaître que certains secteurs d’activité n’ont pas la nécessité d’une vitrine sur le web. Le plus souvent du fait d’un canal de vente indirecte, d’une production en sous-traitance ou d’une activité purement industrielle. Et pourtant, parler de contacts entrants ne limite pas aux seuls clients. Un contact entrant peut aussi être une candidature à un poste ! Vous avez du mal à recruter ? Un site employeur génère de la visibilité !

Les chiffres parlent d’eux-mêmes :

  • Internet est utilisé dans 60% des parcours d’achat
  • 91% des français ont un portable ou un smartphone
  • 82% des français vont sur Internet tous les jours
  • Google est utilisé dans 90,6% des recherches

sources : https://www.blogdumoderateur.com/chiffres-google/

Ce n’est pas parce que vous travaillez en BtoB qu’il ne faut pas vous sentir concerné. Et l’excuse du coût n’en est plus une non plus. Il est aujourd’hui possible d’avoir un site internet pour un coût très réduit, voire gratuit grâce aux CMS (Content Management Software) de type WordPress ou Drupal.

Le plus compliqué finalement, n’est pas d’avoir un site web, mais plutôt qu’il soit référencé correctement sur les moteurs de recherche afin d’apparaître dans le spectre d’achat du potentiel client. Pour gagner en référencement naturel, pas de recette miracle, vous avez deux possibilités : gratuit ou payant. L’avantage du gratuit (hormis son coût !) est qu’il permet un référencement durable et pérenne, mais prend plus de temps. L’avantage du payant, il génère un trafic immédiat mais arrêter sa campagne signifie la chute du référencement. Pour générer un bon référencement naturel gratuitement, il faut d’une part optimiser “techniquement” le site web, d’autre part répondre aux “exigences” de google dans la publication de contenus réguliers et pertinents pour votre lectorat. En d’autres termes : mettez un place un blog et publiez des articles ! Nous pourrions entrer dans plus de détails sur ce sujet mais nous vous recommandons surtout de mettre en place une véritable stratégie. Bien entendu, vous pouvez combiner les deux (gratuit et payant) pour encore plus d’efficacité.

 

#2 Optimiser le site web pour la conversion

Une fois votre site web optimisé techniquement pour un bon référencement naturel, il vous faut réfléchir au parcours du visiteur sur le site. Car dans tous les cas, avoir beaucoup de visiteurs c’est bien, générer des contacts, c’est mieux ! Le visiteur a un objectif d’achat et il est sur votre site ? Incitez-le à “s’engager”, à remplir un formulaire.

Reliez votre site web à Google Analytics

Pour suivre le référencement naturel comme la performance du site, intégrez Google Analytics à votre site et surveillez votre taux de rebond. Le taux de rebond correspond au pourcentage de visiteurs qui accèdent à une page, puis quittent le site sans cliquer nulle part ni accéder à aucune autre page. Si votre taux de rebond est de 50%, cela signifie que près d’un visiteur sur 2 n’aura visité qu’une seule page du site web. Identifiez également quelles sont vos pages les plus visitées et la provenance de vos visiteurs.

Définissez les indicateurs de performance du site web et marketing :

  • Taux de conversion web : nombre de pistes engagées pour le nombre de visiteurs web
  • Taux de transformation Marketing : nombre de pistes transformées en opportunités
  • Nombre de nouveaux contacts qualifiés

Définissez et hiérarchisez vos objectifs de conversion de votre site web comme par exemple :

  1. Abonnement listes de diffusion ou newsletter
  2. Téléchargement documents premium (fiche produit ou livre blanc)
  3. Création d’un compte client (extranet ou abonné)
  4. Vente des produits
  5. Vente additionnelle
  6. Génération de leads fournisseurs

Optimisez le site web pour convertir en intégrant des Call to action (boutons d’appel à l’action) qui vont guider progressivement les visiteurs, les inciter à s’engager (remplir un formulaire) et atteindre vos différents objectifs de conversion.

#3 Jouer la carte de la gratuité (dans le contenu)

Il faut savoir donner pour recevoir ! Il ne s’agit pas de mettre des formulaires partout sur votre site web mais bien de proposer aux visiteurs des contenus d’intérêt et qui apportent une réelle valeur ajoutée. Un visiteur ne laissera pas ses coordonnées pour visionner une vidéo, en revanche, il sera prêt à le faire pour un livre blanc qui lui apporte des réponses concrètes à ses problématiques ou enjeux métier. Il s’agit donc de publier des contenus qui vont correspondre aux différentes étapes du parcours d’achat du visiteur.

A chaque étape du parcours d’achat, votre cible cherchera ou attendra des informations spécifiques, selon qu’elle est plus ou moins mature pour acheter. Si on ne s’adresse pas de la même façon à un client et à un prospect, de la même manière on n’aborde pas les mêmes sujets en fonction de la maturité d’achat.

Pour bien comprendre, reprenons ici les grandes étapes du parcours d’achat d’un prospect et les contenus qu’il attend :

ATTENTION

A cette étape, vous et votre cible ne vous connaissez pas. Le but du jeu est d’attirer un maximum de visiteurs (de votre cible) sur votre site web. Lorsque votre visiteur arrive sur votre site, vous ne savez pas s’il est acheteur potentiel avec un besoin précis, ou simplement un concurrent… Ce visiteur n’est encore qu’un suspect. Pour attirer un maximum de visiteurs dans votre cible, votre contenu doit être riche et généraliste, en tenant compte des critères techniques SEO (référencement).

CONSIDÉRATION

Si votre visiteur web trouve sur votre site l’information qu’il était venu chercher, il vous faudra retenir ce suspect, surtout si celui-ci est dans votre cible. S’il vous trouve pertinent, il s’abonnera à votre newsletter. Il a peut-être un projet d’achat mais il ne vous a pas encore choisi. Votre contenu positionne votre expertise et votre savoir-faire, il vous légitime en tant que fournisseur potentiel. Vous l’avez presque “engagé” puisqu’il vous a laissé son email pour recevoir encore plus d’informations.

DÉCISION

Votre visiteur web vous a laissé son email, il consulte régulièrement vos contenus mais vous ne savez pas encore pourquoi… Est-il un acheteur potentiel ou un étudiant en quête d’infos pour son mémoire ? Vous devez donc découvrir ses besoins et son éventuel projet. A cette étape de l’entonnoir, il vous faut inciter votre prospect à en dire plus sur lui. Vous devez par ailleurs le rassurer dans son achat, dans le choix de son produit ou de son fournisseur. En rédigeant des contenus thématiques autour de centres d’intérêts précis, vous saurez dans quelle direction aller puisqu’il lira certains contenus et pas d’autres… Vous en apprendrez ainsi de plus en plus sur lui avec les formulaires, le scoring, tag et tracking de vos contenus web.

LIVRE BLANC : TRANSFORMER SES VISITEURS WEB EN CLIENTS

Le Nurturing ou l’élevage des prospects
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Clothilde

Clothilde

Responsable marketing

Acquisition, engagement, conversion et fidélisation n'ont plus de secrets pour moi #Smarketing #Inbound #CRM #MarketingAutomation