J’étais il y a quelques jours en petit déjeuner business, et un de mes amis chefs d’entreprise nous a parlé des CAB… CAB pour Caractéristiques, Avantages, Bénéfices. En résumé, si nous présentons notre offre à un prospect, il nous faut être clair sur les caractéristiques de cette offre, ses avantages et le bénéfice que va retirer notre interlocuteur s’il achète.
Trop souvent encore, nous pensons seulement « Caractéristiques »
Prenez mon CRM. Ses caractéristique sont plutôt flatteuses (Note de moi-même : cet article est rédigé avec une totale objectivité) : il est accessible sur internet, démarre à 29.00 € par mois pour une utilisation professionnelle, possède de nombreux modules qui en font un logiciel complet, et dispose d’une ergonomie moderne et intuitive. Il évolue tous les mois avec de nouvelles fonctionnalités. Et l’assistance est disponible 24/24 et 7/7.
Alors… vous l’achetez ?
Je crains que non, dans l’immédiat…
Parlons « Avantages » !
Partir d’une caractéristique est une bonne idée, si nous sommes capables de montrer en quoi elle est un avantage.
Concrètement : le CRM de Koban est un logiciel sur le Web. L’avantage : il est accessible depuis n’importe quel ordinateur/tablette connectée au monde merveilleux d’internet. Votre ordinateur est en panne ? Vous devez travailler en home office avec la tablette de la famille ? Votre société vient de vous munir des derniers PC new generation ? Vous ouvrez votre navigateur web, et vous accédez à votre CRM. Plus de contrainte sur votre matériel donc. Quelle liberté !
Encore plus loin : les « Bénéfices » pour votre client
Pleine de bonnes résolutions, je pousse la réflexion jusqu’au bout, et je réfléchis aux bénéfices que je peux mettre en avant.
Un logiciel accessible partout depuis n’importe quel poste, c’est la possibilité pour nos équipes de commerciaux de mettre à jour leurs agendas, les coordonnées des clients, les relances à planifier, immédiatement, en temps réel.
Les équipes sont à jour, la prospection et le suivi client sont mieux organisés et les pertes d’informations limitées (pas la peine de promettre la lune, le facteur humain doit être pris en compte dans mon métier).
L’entreprise a une meilleure visibilité de l’activité commerciale, et les réunions d’équipes peuvent (enfin) être consacrées au traitement des objections, à la formation sur l’argumentaire de vente, ou au management, plutôt qu’à la mise à jour des données et des opportunités de chacun.
Un fichier bien pratique pour travailler vos CAB
Travailler vos CAB peut faire l’objet d’une réunion très intéressante pour vos commerciaux. Si vous le pouvez, intégrez vos collaborateurs en charge du marketing. Je vous propose ce fichier simple comme base de travail. N’hésitez-pas à me faire un retour si vous le souhaitez, car on est toujours plus pertinents à plusieurs !
Et chez Koban, notre outil INTELLIGENCE vous permet de passer à l’étape suivante…
Une fois que vous aurez bien avancé sur la rédaction de vos avantages et bénéfices, vous allez réaliser qu’en fait, vous aurez (re) travaillé également votre argumentaire de vente. Formidable ! Et saviez-vous que Koban dispose d’un module INTELLIGENCE, qui vous permet au sein du CRM de centraliser l’ensemble de vos arguments de vente, points fort et avantages concurrentiels, pour que vos commerciaux en disposent en temps réel sur leurs opportunités ?
Si vous souhaitez en savoir plus sur cet outil vraiment innovant et efficace, contactez-nous, ce sera un plaisir d’en parler avec vous !
