Opportunités et processus commercial : pourquoi faire compliqué quand on peut faire simple ? (épisode 1 / 2)

par | Août 28, 2015 | Fonctionnel

Vous l’avez remarqué ? Les éditeurs de CRM et experts du développement commercial n’échappent pas à l’utilisation d’un jargon qui peut rendre compliqué ce qui est, en fait, vraiment simple et terre à terre. Retour sur les opportunités et processus commercial, leur gestion dans Koban CRM et… les avantages immédiats pour les commerciaux.

 

L’agenda oui, mais pas que !

Petite phrase entendue si souvent : « quand j’ai commencé mon métier de commercial, on avait 3 outils : notre classeur avec nos fiches clients (sic), notre téléphone (pas encore smartphone) et notre agenda (papier, avec une super couverture en cuir pour faire « classe », note de la rédactrice qui est passée par là elle aussi !).

OK, certes ! Mais les temps ont changé, évoluons et rendons au CRM ce qui lui appartient : c’est un outil qui aide à s’organiser, se structurer, et à aller plus loin que la simple (même si nécessaire) gestion de nos rendez-vous dans un agenda.

Opportunités, pipeline… notre chiffre d’affaire potentiel

Concrètement, dans Koban, nous incitons les utilisateurs (vous !) à créer des opportunités.

Mais qu’est ce qu’une opportunité ?

Vous venez de raccrocher après 40 minutes de discussion avec M. Dupond, prospect :

  1. Il a un besoin clairement exprimé
  2. Vous êtes en capacité de répondre à ce besoin a priori
  3. Vous avez levé les principaux points bloquants, le besoin est donc qualifié
  4. Vous avez un prochain rendez-vous prévu (par mail, téléphonique, physique, qu’importe !)

C’est une opportunité : vous savez que potentiellement, vous êtes en mesure de vendre votre gamme de peinture anti-polluants pour un montant approximatif de 6000 euros.

Dans Koban, sur la fiche de chaque prospect ou client, vous créez une opportunité dès que vous l’avez détectée. Vous avez ensuite directement accès aux opportunités en cours. Pour affiner, vous accédez également à l’historique des opportunités gagnées et perdues dans le passé avec chaque compte.

Le pipeline est l’ensemble des opportunités d’affaires de l’entreprise. Chaque opportunité détectée et en cours y contribue.

On comprend aisément qu’il est primordial pour chaque commercial, et à l’échelle de l’entreprise, de connaître ce pipeline : le volume qu’il représente, le nombre d’opportunités, mais également l’origine de ces opportunités ou la famille de produits concernée.

Dans Koban, chaque utilisateur dispose de son pipeline dès l’ouverture du logiciel. Il sait combien de chiffre d’affaire il peut potentiellement assurer dans les semaines/mois à venir, et le nombre de business potentiels en cours.

L’analyse permet de suivre l’évolution de ce pipeline : évolution en volume, nombre d’opportunités créées mois par mois, taux de transformation…

Processus commercial, cycle de vente… où il est question de rigueur et de bon sens

Tout cela est intéressant, me direz-vous, mais toutes les opportunités ne se valent pas.

Pour être clair :

Si j’ai une opportunité de vous vendre mon module de Knowledge, et que nous avons planifié notre premier rendez-vous, j’ai environ 10% de chances que vous deveniez réellement client. Normal, on est au tout début de notre vie commerciale ensemble !

Par contre, si nous avons déjà eu 2 rendez-vous qualifiés, que nous avons validé une enveloppe budgétaire ensemble, et que je vous ai fait parvenir mon offre de prix, j’ai cette fois-ci 85 % de chance de travailler avec vous rapidement.

Continuez la lecture de cet article en lisant l’épisode 2

Estelle

Estelle

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