Opportunités et processus commercial : pourquoi faire compliqué quand on peut faire simple ? (épisode 2 / 2)

par | Août 28, 2015 | Fonctionnel

Dans notre premier épisode, nous sommes revenus sur l’importance de détecter les opportunités et de les saisir dans le CRM afin de suivre les opportunités et processus commercial. Cela donne à chacun (et à l’entreprise) une vision du chiffre d’affaire potentiel et du nombre d’affaires en cours de traitement.

Les opportunités, depuis leur création jusqu’à leur fin de vie (elles sont alors gagnées ou perdues), passent donc par différentes étapes. Ces étapes, en général 3 à 5, définissent le processus commercial, tout simplement. On parle aussi de cycle de vente, mais chez Koban nous aimons bien la notion de processus.

Un tableau synthétique intégré au CRM de Koban

Imaginez maintenant un grand tableau blanc.

Le processus commercial peut être schématisé par des colonnes, chaque colonne représentant une étape du processus.

Pour savoir où vous en êtes, prenez un post-it et notez votre première opportunités en cours. Rangez maintenant ce post-it-opportunité dans la bonne colonne : cela représente visuellement où vous en êtes avec ce prospect actuellement.

Imaginez maintenant que vous rangiez de la même manière toutes vos opportunités en cours. C’est déjà plus clair non ?

Dans Koban, chaque processus est représenté par l’équivalent de notre tableau blanc, et chaque opportunité par un cadre.

Vous avez une vision générale et très claire de votre processus. Une opportunité située à droite du processus a plus de chance d’être signée que celles situées bien en amont.

Vous pouvez également filtrer ce tableau de bord pour chaque commercial. Pratique, et ce d’autant plus que les montants totaux et nombre d’opportunités se calculent en direct. Vive le CRM !

Comme je le dis souvent pendant les formations, cette vision est aussi une véritable aide au management de vos commerciaux. Il est facile de détecter celui qui a du mal en closing, ou celui, au contraire, qui a des difficultés à prospecter (donc à créer suffisamment de nouvelles opportunités).

Une vision par étape et par mois

Dans l’affichage des processus, vous avez donc une vision synthétique par étape du cycle de vente.

Vous pouvez également afficher votre pipeline en fonction de la date de signature prévue.

Cela vous permet de savoir que vous avez de fortes chances de vendre 6000 euros de peinture à l’entreprise Dupond, mais que la décision sera prise début octobre, pas avant.

Cela permet à chacun de maîtriser le chiffre d’affaire potentiel pour chaque mois de l’année à venir, et d’anticiper si certains mois s’annoncent plus difficiles.

A l’échelle de l’entreprise, ce tableau de bord chronologique apporte une vraie vision complémentaire à la gestion de trésorerie. Il permet également d’anticiper en lançant, par exemple, des campagnes e-mailing, phoning ou de prospection terrain.

Estelle

Estelle

Responsable formation

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